Airbnb の初期ピッチ資料は YC の 3 分ピッチテンプレート通り
Y Combinator の Stanford での講義に基づいて作った、「スタートアップの 3 分ピッチテンプレート」では、以下のピッチの構成をお勧めしています。
- 課題
- 解決策
- 市場規模
- トラクション
- ユニークな洞察
- ビジネスモデル
- チーム
この最初に 0. タイトルと、最後に 8. Closing Remarks が入る、というのが一般的で分かりやすいピッチの構成です。
このテンプレートの構成ですが、Airbnb の初期のピッチ資料の構成がうまく対応していたので、それぞれを比較しながらの解説を 5/24 にしてみました。その解説の文字起こしが本記事です。
なお、下記のスライドにより、Airbnb は 2009 年に Sequoia Capital から 6,000 万円の資金調達ができたようです。
0. タイトル
タイトルスライドは「製品アイデア名」と「一言で自分たちの製品アイデアの概要」つまり「自分たちが何をやるのか」を聴衆に話して、すぐに次に行きます。
この時、自分たちのやっていることは英単語で 6–10 語ぐらいを目安にまとめてください。Daniel Pink にならって、最初に 50 words ぐらいの長い文を考えてから、次に 25 words、そして 6 words と短くしていくと良いと思います。短くするのは想像以上に難しい作業なので、普通ここは難航すると思います。
Airbnb の場合: 7 words にまとめる
Airbnb は自分たちの会社名（プロダクト名）と、自分たちがやっていることを 7 words (Book rooms with locals, rather than hotels) にまとめています。しかもその内容がユニークなものなので、一部の人には強い興味を引く形になっているかと思います。
1. 課題
どんな製品も、何らかの課題を解決するために存在します。
なのでピッチの最も重要パートは、製品がどのようなものであるかよりも、どんな顧客のどんな課題に取り組むか、です。まずは課題をクリアに話してください。
特に課題の大きさやインパクト、課題の身近さや意外性、共感等で聞き手の興味を喚起するように試みてください。また「話者は課題の本質を自分より良く知っている（よく考えている）」と聴衆に思わせるような課題を上げられると良いと思います。たとえば、課題の別の側面、課題の根本的な原因、業界経験による洞察などです。
「問題解決よりも問題発見」と言われるように、良い課題を提示できるかどうかは重要です。
Airbnb の場合: 課題の部分を太字に
タイトルページ後の 2 ページ目にすぐに課題 (Problem) が来ています。
また価格やホテルというところを太字にしつつ、「地域の住人の部屋を予約する簡単な方法がない (No easy way exists) 」という課題を強調しています。
2. 解決策
課題をどのように解決するかを述べます。つまり製品がどのように課題を解決するかをここで話します。また課題を解決することで、どのような価値が生まれるかを強調します。
ひとつの課題を解決する手法が様々ある中で、なぜこの解決策なのか (Why this) を伝えるパートでもあります。
解決策や製品の説明はつい長くなりがちですが、根本的な部分だけを簡潔に言えるようになるまでブラッシュアップしてください。
Airbnb の場合: ソリューションは Web Platform
課題 (Problem) のページのすぐ後の、3 ページ目に解決策 (Solution) についてのページが用意されています。
さらに解決策が「Web Platform」であることを明記しており、それによる価値として Save Money, Make Money, Share Culture であるということも書いています。
少し飛んで製品のスライドもあります (p. 6)。ただその製品紹介も非常にシンプルにまとまっているというのがポイントかと思います。
3. 市場規模
数百億円以上の市場規模である、と言える規模が望ましいです。もし未だない市場のような場合、市場予測や代替品市場の規模を使ってください。まだ出来たばかりの小さな市場の場合は「急成長している」という話ができれば良いと思います。
似たようなソリューションがすぐに思い浮かぶ場合は、競合スライドを用意するのも良いかもしれません。なお「競合はいない」という言葉は愚かに聞こえることが多いので避けて下さい。
またどんなに大きな市場でも、最初は小さな市場にフォーカスする必要があるので、最初の顧客は誰で、どういう順序で大きな市場を狙っていくのかまで言及できると良いと思います。
Airbnb の場合: 市場規模と競合のページを用意
競合である Craigslist に、同様の部屋貸しを行っている人が一週間に 50,000 もあることを伝えています。つまり今既にマーケットがあることを示しています。
さらに全体感としてマーケットのサイズが大きいことも、◯を使って表現しています。◯のサイズは数字とスケールがあっていないですが、入れ子構造であり、全体として大きいことは分かります。
初期の市場獲得プランも明確です。
競合についても明記していて、自分たちのポジショニングを明確にしています。
4. トラクション
トラクションとは顧客からの引き合いのことを指します。ここではアクティブユーザー数や売上、成長率などを記載します。
まだアイデア段階でそうしたデータがない場合、Traction の項目は飛ばすか、少数でも良いので一度アイデアを小さく実践してみて顧客からの声を入れて下さい。また初期は総ユーザー数よりも継続率や成長率が高いことが重要です。
聞き手がそのアイデアを良いかどうか判断する際には、そのコンセプトの良し悪しだけではなく、実際に顧客が強く欲しがっている、というファクトも重要視します。
Airbnb の場合: ユーザーの声
2008 年の Airbnb はその時点ではユーザー数が数字では示しにくかったのか、それぞれのユーザーの声を掲載してトラクションとしています。こうしたユーザーの声は感情に訴えかけるという効果もありそうです。
5. ユニークな洞察
多くのピッチで抜けていることが多いパートです。
審査員や投資家の気づいていない、あなただけが知っている重要な真実（秘密）を伝えてください。
例えば顧客の持っている意外な課題、気付かれていなかった不満、今回の解決策が出る前まで顧客はどうやって課題を解決していたかや、自分しか知らない技術、テクノロジの組み合せによる予想以上の価値の提供など、審査員がこれまで知らなかったことや期待以上の情報を提供してください。
また Why Now (なぜ今ならできるか) への答えなどが含まれているとなお良い部分です。なぜこれまでそのような製品やサービスがなくて、なぜ今ならできるのかを考えてみて下さい。
Airbnb の場合: 競合での予約数と競争優位性
先ほど挙げたページでもありますが、Craigslist で 50,000 もの人たちが部屋貸しをしている、というのはある種のユニークな洞察として働いているのではないかと思います。
また競争優位性もある意味「秘密」であり、ユニークな洞察とも言えるかもしれません。
6. ビジネスモデル
どうやってお金を稼ぐかを説明して下さい。
広告、販売、手数料、コンテンツ課金、ライセンス、レベニューシェア等々、ここは一言だけで大丈夫です。
多くの場合、ビジネスモデルは後から検証をかけるものです。現時点で複雑な図などを描いて説明する必要はありません。
ただし、「広告もできて、グッズ販売もできて、コンテンツ課金もできて…」と複数の可能性を示すのはよくありません。ピッチで伝えるのはシンプルなビジネスモデルを心がけて下さい。
Airbnb の場合: コミッションモデルであることを明記
Airbnb は 10% のコミッションを取ることをシンプルに明記しています。そうすることで、おおよその売上高もシンプルに計算できます。
7. チーム
Why You を説明できるようにしてください。
例えば「受賞歴」「研究歴」「合計 15 年の業界経験」など、なぜ自分たちならこのアイデアを実現できて、他の競合に勝てるのかを恥ずかしがらずに主張してください。
その上で、チームのことをうまく表現するタグラインがあると響きます。
Airbnb の場合: 学歴
3 人がそれぞれ良い大学 (RISD と Harvard) を出ていることを書いて自分たちの能力をアピールしています。
また細かい点ですが、アドバイザーとして Michael Seibel (YC 出身の起業家) を入れて、自分たちの強さを強調しています。
(8. Closing Remarks)
ピッチをするのは主に聞き手に「行動してもらう」ことが目的です。研究発表や成果発表のように「知ってもらう」だけで終わることが目的ではありません。
スタートアップのピッチであれば「投資してもらう」「次の詳細なミーティングを取り付ける」「自社の魅力を伝えて従業員を採用する」ことが目的であることが多いですす。3 分ピッチの場合は「次のミーティング」が目的であることが多いかもしれません。
最後には聴衆に何をしてほしいか明確にして伝えてみてください。
Airbnb の場合: 12 ヶ月分のファイナンス
Airbnb は次の段階(80,000 トランザクション) に到達するために、12 ヶ月分の投資が欲しい、ということを最後に伝えています。
以上、3 分ピッチテンプレートと Airbnb のピッチ資料を比較しながら解説してみました。全体として字も少なめで分かりやすい構成になっているのではないでしょうか。
「3 分ピッチテンプレート」は Slideshare からダウンロード可能にしています（PC で開いた場合のみ）。ぜひ UTokyo 1000k や、初期段階でのピッチでうまく使ってください。
